Психология скидок

Психология скидок

психология скидок

Стратегия ценообразования должна включать в себя скидки, иначе ваш бизнес сразу же проиграет конкурентам. Даже люксовые бренды не стесняются продавать качественный брендовый товар со скидкой, но вот поймать такую распродажу можно лишь несколько раз в году. Малый и средний бизнес не может отказаться от скидок. В ход идут купоны, пластиковые бонусные карты с возможностью накопления привилегий. Такая концепция сразу повышает лояльность покупателей, но останется ли ваш бизнес в плюсе? Мы расскажем, как правильно использовать скидки и понять психологию покупателей.



100% ваших клиентов не любят вычислений. Они хотят сразу увидеть свою выгоду в процентном или денежном соотношении. Сама по себе скидка не играет роли, важно показать клиенту приятную цифру. Именно заманчивая цифра на ценнике приведет покупателя к кассе для оплаты покупки. Представьте себя в роли покупателя и выберите самое выгодное предложение, на свой взгляд:


  • скидка 3000 рублей на принтер стоимостью 11199 рублей
  • футболка со сниженной стоимостью: 350 рублей вместо 500 рублей
  • акция на второй продукт: купите конфеты за 600 рублей и получите скидку 50% на вторую упаковку конфет

Выбрали? Ответ в конце статьи, проверьте свой рациональный подход)

Классификация скидок

Денежные или процентные скидки

Такие скидки легко ввести и вывести из оборота, применить их к определенной категории продукта или к одному товару. Просто снижайте стоимость на ценнике. Денежные скидки мы видим в магазинах несколько раз в день и уже подсознательно отдаем предпочтение продуктам с желтыми или зелеными ценниками. Вспоминаем ли мы прежнюю стоимость товара или подсчитываем выгоду с калькулятором? Нет, мы просто хотим купить дешевле, а магазин уже за нас посчитал выгоду. Если вы не хотите тратить деньги на рекламу в социальных сетях или в СМИ, чтобы донести до покупателя информацию о скидках, мы рекомендуем попробовать систему лояльности VDcards и информировать целевую аудиторию о скидках с помощью push-уведомлений на смартфон. Покупатель скачивает бесплатное приложение на смартфон и всегда в курсе ваших акций и распродаж.


Скидки за объем

Купи больше, заплати меньше. Удобно? Конечно. Особенно это удобно магазину, у которого на складе давно стоит партия нераспроданного товара одного вида. Как правило, скидка на объем устанавливается в процентах либо к общей стоимости покупки, либо к одному продукту. Например, вы предлагаете купить 10 упаковок печенья со скидкой 10%. Скидка на объем может быть разовой, то есть разовая покупка должна попадать под акцию.Но некоторые ритейлеры, торгующие онлайн, предлагают получить скидку на объем на кумулятивной основе. Это значит, что покупатель получает скидку мелкого опта на все заказы определенного продукта в ограниченный срок, например, за один месяц. Скидки на объем приобретаемого товара — прекрасная возможность повысить лояльность покупателей и привлечь новых постоянных клиентов.


Скидки при комплексной покупке товара

Логика этого механизма близка к алгоритму работы скидок на объем — покупатель должен купить много! Но при комплексной закупке магазин предоставляет право выбора товара. Например, вы ищите солнцезащитные средства для лица и тела. И магазин предлагает акцию: купите полный набор косметический средств (крем, бальзам, лосьон, средство для глаз и губ и т. д.) и получите скидку 15%. Набор при комплексной закупке будет собран из товаров одного бренда, это важно. И покупатель понимает, что если он будет покупать каждый товар из набора по отдельности, то скидку ему не дадут. Не проще ли купить и ненужные косметические средства, но получить приятную скидку?


BOGO

Вы, наверное, уже давно знакомы с этой иностранной аббревиатурой, которая расшифровывается так: «Buy one, get one» или «Купи одну вещь и получи вторую в подарок». Можно встретить и модификацию такой скидки — купи одну вещь и получи вторую с большой скидкой. Эта скидка стимулирует покупателей купить дополнительный товар. Насколько завышена стоимость на первую вещь в чеке — совсем другая история. Интересно, что не все цивилизованные страны поддерживают такой метод привлечения покупателей. Например, в 2014 году в Великобритании общественность была возмущена повсеместными акциями «купи один товар, второй в подарок», которые проходили в продуктовых магазинах и кафе. Дело в том, что часто люди просто выбрасывали ненужный второй продукт из-за хитрости риелторов. Они «дарили» покупателям продукты с пограничным сроком годности. В Европе это вызвало шквал возмущений, ведь этот регион известен своей активной борьбой с пищевыми отходами. Еще один камень в огород ритейлеров с акциями «товар в подарок» — некачественный второй продукт или продукт с натуральным составом (например, чипсы, газировка). Конечно, покупатель не настроен анализировать ситуацию, стоя у полки с акционными продуктами, поэтому акции «Buy one, get one» еще долго будут приносить прибыль ритейлерам.


Бесплатная доставка

Бесплатная доставка в интернет-магазине способна ускорить принятие решения о покупке. Некоторые магазины предлагают бесплатную доставку на регулярной основе, некоторые устраивают акции. Доставка может быть бесплатной при заказе на определенную сумму или же на любой, даже небольшой, заказ. Конечно, стоимость доставки уже заложена в итоговую стоимость продукта, но покупатель не знает себе стоимости товара, поэтому воспринимает бесплатную доставку как весомое преимущество при заказе.


Скидки на новый товар

Поощрение продаж нового товара используют практически все магазины. Это помогает продвижению нового бренда или продукта на рынке. Мало просто указать скидку на ценнике, выставив новый продукт на видное место. Нужно информировать целевую аудиторию о новинках и о невероятно низких ценах на эти товары в этом месяце или на этих выходных. В итоге получается двойная эффективная реклама. Производитель нового товара рекламирует продукцию и указывает названия федеральных сетей, где можно купить новинку по низкой цене. И локальные магазины также заказывают рекламу в местных СМИ, рассказывая о товаре и большой скидке.


Акции и скидки на сервис

Если вы продаете какую-либо технику, то скидки на сервисное обслуживание помогут привлечь новых покупателей и поддержать связь с постоянными клиентами. Любая техника нуждается в техническом обслуживании, почему бы не предоставить клиентам год бесплатного обслуживания или хорошую скидку? Для реализации акции на сервис у ритейлера должна быть хорошая сеть сервисных центров, а это требует инвестиций. Если у вас есть такая возможность, то акции и скидки на обслуживание техники в вашем магазине будут преимуществом при принятии решения о покупке. Важно правильно оценить эффективность скидок на сервис. Например, сколько вы будете тратить на хранение товара покупателей, на заработную плату технических специалистов, аренду помещений, заказ деталей для ремонта и т. д.


Помните нашу задачку в начале статьи? Так вот, самая выгодную скидку вы получите во втором варианте, если купите футболку за 350 рублей вместо 500 рублей. Большую часть этих клиентов такое предложение не заинтересует, хотя оно и самое выгодное с точки зрения покупателя. В первом варианте скидка всего 20%, в третьем всего лишь 25% на две вещи. Скидка на футболку составит 30%.


ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К VDCARDS НАЧАТЬ РАБОТУ
photoКак быстро раскрутить бренд в ИнтернетеЧитать>>>
photoВоронка продаж, или Путь вашего покупателя к кассеЧитать>>>
photoКак придумать название компании и какое: лучшие способыЧитать>>>