Каналы продаж товаров - анализ, развитие в маркетинге и какие бывают виды

Что такое каналы продаж и виды

Чтобы у компании была стабильная прибыль, которая не зависит от директора, SEO позиций в поисковой выдаче, крупных клиентов. Нужен постоянный приток клиентов, поступающих из нескольких каналов продаж. О том, что это, какие они бывают, как их расширить и не допустить ошибок и пойдет речь в этой статье.



Канал продаж – метод получения клиентов, имеющий специальные характеристики. Единственной правильной и универсальной иерархии каналов продаж не существует, для каждой фирмы они будут свои. Один канал продаж будет у компаний, со схожими потребителями и коммуникационными каналами.


Базовые типы каналов продаж:

  • Активные продажи – прямое взаимодействие с потенциальным покупателем.
  • Пассивные продажи – подразумевают подготовительную работу (пиар, реклама, раскрутка в социальных сетях), а уже потом приход клиента.

Какие бывают каналы продаж

  1. Вирусная реклама, здесь подойдут любые «вирусные» решения (посты, флэш-игры, статьи).
  2. Cарафанное радио.
  3. Продвижение через СМИ (радио, телевидение).
  4. Громкие события – создание скандала, привлечения внимания.
  5. Контекстная реклама.
  6. SMM(соц.сети).
  7. Внешняя реклама – стенды, плакаты, баннеры.
  8. Поисковая оптимизация – настройка дружественного взаимодействия с поисковыми системами
  9. Контентный маркетинг.
  10. Емэйл рассылка коммерческих предложений.
  11. Непосредственное взаимодействие с клиентом
  12. Раскрутка через блог.
  13. Поиск деловых партнеров.
  14. Реклама уникальных разработок, привлечет внимание потребителя
  15. Создание групп по интересам, это поможет найти единомышленников, возможно если бизнес новый и инвестиции.
  16. Сетевой маркетинг, если позволяет выбранная ниша.
  17. Проведение специализированных мероприятий.
  18. Чтение лекций, общественные выступления.
  19. Существующие платформы.
  20. Конференции и демонстрационные дни.

Какой вид лучше будет работать зависит от сферы бизнеса, можно комбинировать и использовать несколько каналов одновременно. Разные каналы имеют различные приоритеты для определенных сфер деятельности. Например, если бизнес в сфере юридических услуг населению, то лучше всего подействует сарафанное радио, общественные выступления, специальные мероприятия, прямые взаимодействия(продажи), участие в тематических мероприятиях.


Другая ситуация, если деятельность связана с продажей товаров, тогда лучше всего справиться с задачей SEO, SMM, реклама на радио и телевидении. Это стоит учитывать, при продвижении и сфокусироваться на действительно работающих каналах раскрутки, исходя из специфики имеющегося бизнеса.


Что делать, когда продажи начали падать, или вовсе дошли до 0, тут важен грамотный подход к развитию продаж. Как развить уже имеющиеся каналы продаж и «зацепить» новых клиентов?



Как развить каналы продаж

Существует 2 подхода к достижению максимальной прибыли:

  • Американский – не концентрируясь на результате воплощать самые невероятные мысли и идеи, но так ка они не обдуманные могут не работать. 
  • Стратегический – стоит несколько раз подумать, и совершать действия опираясь на определенную стратегию. Этот метод предпочтительнее, так как подразумевает составление плана.

Итак, увеличение продаж:

  1. Развитие существующей клиентской базы – расширение ассортимента, реализация больших объёмов.
  2. Возврат ушедших покупателей-средства можно применять различные, главное, чтобы клиент захотел вернутся.
  3. Поиск новых потребителей.
  4. Оценка уже существующих и добавление новых каналов продаж.
  5. Добавление новых товаров и услуг, эксклюзивных фишек.
  6. Развитие отдела продаж – найм новых сотрудников, обучение уже работающих, покачивание мотивации, автоматизация работы.
  7. Укрепление системы продаж в целом – анализ сильных и слабых сторон и продуктивная работа над ошибками, очень важный этап, для любой компании.
  8. Конечно построить и внедрить новые каналы взаимодействия с клиентами, это важно, но также необходимо хорошо управлять уже наработанными.
  9. Управление уже успешными каналами продаж
  10. Продажи – вид деятельности, а значит можно выделить постулаты и принципы, на которых будет базироваться стратегия управления.
  11. Принципы управления каналами продаж.
  12. Построение доверительной коммуникации с потенциальными потребителями
  13. Любовь к продаваемому продукту, тогда можно построить отличную демонстрационную презентацию.
  14. Диалог на языке клиента – не нужно чистить заумными словами, потребитель может их не воспринять. 
  15. Внимательное выслушивание клиента, всех его предпочтений и пожеланий, даже если они необычные.
  16. Акцент на полезности товара или услуги, а не на стоимости.
  17. Помощь в выборе, а не желание быстрее продать, чтобы клиент сделал выбор самостоятельно.
  18. Быть грамотным специалистом в сфере работы.
  19. Ставить правильные и выполнимые задачи.
  20. Набирать настоящих профессионалов в отдел продаж, формирование структуры
  21. Обучение и мотивация менеджеров.
  22. Эффективное взаимодействие со всеми, сотрудниками, клиентами
  23. Составление прогноза и планов продаж.

Важный момент, чтобы продажи были постоянными и только увеличивались с течением времени необходимо выбрать правильную стратегию и не ошибиться.


Характерные ошибки при выборе нужной маркетинговой стратегии

  1. Неправильно рассчитан бюджет компании- недостаточно средств на желаемые каналы продаж
  2. Отсутствие конечной цели у стратегии – все задействованные методы увеличения прибыли, должны иметь четко поставленный финиш, что необходимо получить, и в какие сроки.
  3. «Плохой» отдел продаж – не профессиональные менеджеры.
  4. Некорректный подбор канала привлечения покупателя.
  5. Плохо структурированный план продаж, из которого ничего не понятно.
  6. Ожидание, что подойдет 1 стратегия на долгое время - все меняется, поэтому каналы сбыта, маркетинг, все нужно обновлять.
  7. Опора на отчеты за предыдущие периоды, когда эта стратегия работала – необходимо помнить, что все нестабильно и каждый месяц оценивать результаты, что-то корректировать, совершенствовать, тестировать.
  8. Сложность сделки, особенно касается стратегий интернет маркетинга, невозможно легко и быстро сделать заказ.
  9. Нежелание следить за конкурентами, конечно не нужно делать это постоянно, однако иногда стоит смотреть на других, а вдруг попадется что-нибудь интересное.
  10. Неопределенность факторов, которые заставят клиента прийти именно к вам –пригодиться анализ сильных сторон фирмы, а также отличие от конкурентов.

При подборе каналов продаж, несколько моментов: особенности рынка, специфику бизнеса, бюджет, ожидаемый итог, также делать работу над ошибками в прошлом, тогда компания будет успешной и прибыльной.


ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К VDCARDS НАЧАТЬ РАБОТУ
photoКросс-маркетинг: полезное сотрудничествоЧитать>>>
photoПартизанский маркетингЧитать>>>
photoОшибки при выборе системы лояльностиЧитать>>>