ЛОВЛЯ КЛИЕНТА В МУТНОЙ ВОДЕ
ИЛИ КАК МАРКЕТИНГ
И РЫБАЛКА ПОЗНАЮТСЯ
В СРАВНЕНИИ
Начинать надо с простейших способов ловли. Сначала на червя, потом плавно переходим на блесну, а потом уж, другие способы ловли. (Особенности национальной рыбалки)
Вы посмотрели, что ваш сосед делает выгодный бизнес, и решили,
а давай-ка сделаю то же самое и я.
Собрали свои деньги, заняли у родных, знакомых, и:
Открываете магазин
Покупаете франшизу
Запускаетеинтернет-магазин
Придумываетесобственный бизнес(например, шьете валенки на дому)
Начинается обычно с того, что вы снимаете помещение, покупаете товар, даете рекламу и ждете клиентов.
А они к вам не идут. Надо что-то делать.
И начинается ловля клиента в мутной воде!
Дается реклама, везде, самая красивая, на разворот, ничего, что дорого.
Инстаграм? Вон мой дядя по тетиной линии дал рекламу и народ повалил... К нам не валит Все говорят, да, это раскрутка новой марки, это куча денег на рекламу, терпите...
Вернее идут, но так, один два мелких окунька. Все, кто был на рыбалке, видели такую картину и прекрасно помнят.
Недавно появилась теория стартапов ( 2011 г. книжка Эрика Риса ).
В ней описано несколько простых вещей. Не вкладывайтесь в оборудование, товар, производство и дорогую рекламу.
Сперва поймите, насколько Ваш товар кому-то нужен. Сделайте маленькую пробную партию и проверьте.
Тем не менее, любой стартап вначале проходит эту стадию, ловли клиента в мутной воде...
Любительская рыбалка
Поскольку статья все-таки посвящена системе VD cards, то я опишу, что мы вам предлагаем. Мы предлагаем как раз это озеро клиентов, а также инструменты (удочка, крючок, и т.п.), которыми вы можете воспользоваться правильно или нет.
При этом, не так важно, сколько вы занимаетесь бизнесом, важно, на какой стадии развития он находится.
Когда я учился рыбачить, то нашел статью, в которой предлагалось выйти на берег любого пруда в Подмосковье и посмотреть на рыбаков.
Вот они сидят с утра до вечера с куском бамбука с миллиметровой леской. На крючок размером примерно как на сома, насаживают жирного червяка и ждут. Ждут долго. Результат за день - одна две рыбки. Вечером горестно собирают
удочки, вздыхают и говорят, ну вот, опять не клюет...
Примерно так же поступают начинающие маркетологи и начинающие владельцы бизнеса. Они дают аршинные объявления, предлагают огромные скидки в надежде, что кто-нибудь к ним зайдет.
Кто-то заходит (ну вы помните, одна две глупые рыбки в день), просто посмотреть, а кто это тут такой добрый.
Нельзя сказать, что этот метод совсем не работает.
У нас в системе мы сделали для этого метода тариф DEMO
И он позволяет показать клиентам, что ваша компания присутствует
на рынке. Вы же сможете понять, насколько вы им интересны.
Вас найдут на карте
Вы сможете сделатьпростую скидку
на все или часть товаров
Сделать и напечататьпростые промо-материалы
Сделать маленький сайти показать, что вы есть
в интернете
Иногда, после этого можно жить и даже хорошо кушать. За этот тариф мы даже денег не берем.
Профессиональная рыбалка
Вернемся к рыбалке. В статье, что я читал, предлагали следующее:
Если вы готовы потратить тысячу рублей, то мы расскажем вам, что сделать, чтобы вы смогли поймать минимум в десять раз больше других таких типичных рыболовов.
Мы были готовы и когда мы купили все, что нужно и вышли на пруд, то мы поймали в пятнадцать раз больше соседей, которые просто плюнули и ушли. В чем же были эти советы, и как их применить в нашем случае?
я там не прикармливал…
- возьмите нормальное современное пластиковое удилище метров пять длиной
- тонкая леска, 0.10 или 0.15мм
- маленький крючок
Но, самое главное - это прикормка. Рыба просто так к вам не придет. Клиенты тоже!
Прикормка состоит из двух частей, тонкой составляющей, которая распространяется по озеру и плотной, которую она ест, когда подошла на место. Тут-то она и заглатывает крючок.
Если вернуться к маркетингу, то данный план называется у нас BASIC.
Мы берем:
Нашу современную системупривлечения VD cards -
(аналог пластиковой удочки)
быстро доставляет любую
рекламу без всяких бумажек
Более сложныеинструменты привлечения,
накопительные скидки
или многоуровневый
кешбек (тонкая леска)
Проводим акцииразличного вида, люди
очень любят акции.
Это игра (ну а мы то знаем, что это
тонкая составляющая прикормки)
И, самое главное, это вторая часть прикормки - плотная. После того, как человек пришёл к нам и совершил покупку, нужно заставить его вернуться.
Для этого используется механизм напоминанийЧто это такое?
Это небольшой подарок или скидка, которую система автоматически пошлёт покупателю, если он к нам давно не заходит. Также полезно напоминать ему о днях рождения и других праздниках. Все это делается без навязчивой почтовой или смс рекламы, которая уже тоже практически не работает.
Даже странно, что многие умеют отлично ловить рыбу, а хороших маркетологов единицы. Возможно, что раньше не хватало инструментария, который у нас есть сейчас.
Например, что делает рыболов, если все правильно сделал, но все равно не клюет. Меняет прикормку (нужно сменить акцию и посмотреть, что будет), меняет наживку (товар не хорош), либо тут рыбы нет, ушла на дальний кордон.
Для этого и придумали, собственно, механизм проверки стартапов. Мы меняем наживку, червяк, мотыль, кукуруза. Пробуем. О, клюнул окунь, продолжаем ловить. Опять не ловится. Мучаем окуня. Он признается, что на самом деле сом, но курил и болел. Пробуем ловить сомов. Это называется Custdev.
Кстати, способ ловить сомов на чпок, это, собственно, метод прямых продаж Константина Бакшта. Ходят на лодке и достают сома перевернутой кружкой. Он вылезает посмотреть, а кто там так шумит, а ему под нос жирную лягушку...
Как менять приманку все умеют и прекрасно знают, а начнёшь спрашивать — придумай у себя какой-нибудь бонус или акцию, так все молчат, как рыба об лед.
Тут еще очень важно уметь быстро менять прикормку. Раньше рознице это было недоступно. Продумать рекламу, нарисовать у дизайнера, напечатать, раздать...
Мало того, можно такого напридумывать, что потом не расхлебаешь. Будьте осторожны. Стоимость при этом примерно сравнима со стоимостью хорошего удилища сейчас. Что вам важнее?
Казалось-бы и все... Ан нет!
Наливают, отпускают...
Все помнят этот анекдот. А дальше рыба как поперла!!!
Это ли не наша цель?
Клиенты, слава богу, не рыба, но их тоже надо поощрять, чтобы они рассказывали про вас.
Как это устроено? Можно отчислять каждому клиенту за покупки тех, кого он привлёк. Можно просто давать призы, если ты пригласил друга, ты молодец. Друг тоже, конечно, молодец и тоже что-то получит, или уже разделите
по-братски.
Ловит мужик рыбу на удочку. Час ловит, другой… Hе клюет…
Hу и решил он стаканчик пропустить с горя.
Только налил — тут как клюнет! Мужик удочку хвать,
подсекает, значит, а стакан в левой руке так и держит.
Выскакивает из воды ерш размером чуть больше крючка и…
плюх прямо в стакан. Мужик с горя ерша назад в речку выкинул,
стакан хлопнул и опять удочку закинул. Тут рыба как попрет!
Лещи, щуки, караси… Один другого больше. За десять минут
полное ведро.
Тащит мужик ведро домой и вдруг слышит:
— Вот ерш, сволочь! А говорил наливают и отпускают…
Известный рыбацкий анекдот
Самое интересное - это игровые механики. Вводим три вида монеток. За покупки, за передачу другу и за то, что он что-то купил, все-таки новый клиент. И раздавайте призы за произвольные комбинации. Скажем, предложил пяти друзьям и один купил - возьми с полки пирожок.
Интересно? Интересно!
Шаланды, полные кефали,
В Одессу Костя приводил,
И все биндюжники вставали,
Когда в пивную он входил.Музыка Никиты Богословского,
слова Владимира Агатова,
известная советская песня
Тут небольшое отступление. В чем проблемы маркетинга? Ну и рыбалки? В том, что в каждом озере свои правила. Что работало там - не работает здесь и наоборот. Это одна из проблем универсальных франшиз. Маркетинг в них должен быть устроен гибко. Было много отрицательных примеров, не буду приводить... Гуглите..
Вот вы приезжаете на морскую рыбалку и понимаете, что все, что пробовали в реке или озере - оно не работает. Не клюет. Почему?
Как ни странно, но проблема практически одна и та же. Прикормка далеко не распространяется. Можно, конечно, залить все море прикормкой, но увы, очень мало кто может себе это позволить.
А что нужно? Как нужно кефать шаландами, собственно? Нужен трал!
Такой тарифный план называется VIP.
Мелкую рыбу пропускаем, большую отбираем. Ловим сразу косяк.
Что для этого нужно?
Нужно знать своегоклиента
Что он покупал
Сколько у него человекв семье
Чтобы до того, как он прочитал рекламу конкурента вы ему раз и акцию, лично для вас сегодня полкило моркови в подарок. Или, на день рождения, мы завезли Ваш любимый стейк, заходите, чуть скинем в цене.
Когда клиент сыт, то и магазину приятно.Вообще, можно отследить, как он идет мимо при помощи GPS (у рыбаков для этого эхолот), немного пожужжать и спросить, а давно ли он покупал себе галстук? А у нас тут за 5000, не то что там за углом за три.
Нравится ли рыбе, когда ее чистят?
Что мы о клиентах все как о рыбе да о рыбе?
Они и обидеться могут...
Надо что-то полезное и для них сделать...
А, да, мы даем им скидки! И гордимся этим...
Но на самом деле, сейчас все дают клиентам скидки, и, как, надеюсь, вы усвоили из первого абзаца, что это ловля рыбы в мутной воде. Так что же еще мы можем сделать для клиентов?
Мечтают ли андроиды об электроовцах?
Филипп К. Дик, полезная книга
VD cards(за использование программы, несомненно) Система предлагает покупателям
заработать бонусные монетки: За время, которое они
тратят, просматривая
ваши бесконечные
скидочные предложения За просмотр нудных
рекламных роликов За то, что они привели
к вам друзей За то, что помогают новым
магазинам присоединиться
к системе
Вы получаете новых клиентов, а клиенты экономят время и деньги!Ну а ваша задача персонально предложить им специальные эксклюзивные уникальные бонусы, что сформируете для них. У рыбаков это называется поплевать на червячка. Но здесь, как ни странно, все в выигрыше, даже экология. Тонны пластика и бумажной рекламы перестанут уходить в мусор. Давайте попробуем! Главное, не переходить на запрещенные виды ловли: динамит, электроудочка...
Они получают монетки за то время, пока выбирают товары
со скидкой. А потом получают за них бонусы, то есть, получают
ДВОЙНУЮ ВЫГОДУ.
English